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婚礼谈单常见的9种客户类型......及对应交流技巧
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婚礼策划师培训
一位做了十多年婚庆的老板兼策划师。总结了在婚礼谈单时常见的9种客户类型，以及他的应对技巧。希望分享给所有婚礼人。
一.信任型
——你觉得什么方案适合我们？你说我们应该怎么做。
对于这样的客户，一定要非常认真的听他反馈的一些事情或者细节，比如无意中提到的一些期待的事或关心的事，自己能够帮忙解决或者有解决方法的，以朋友的方式告知他。这样他会觉得原来你对他之前说过的话这么上心，会觉得对你的信任没有白费。
很多客户到后期也就到这个阶段了，但是还是要规范流程，不论客户多相信你，一定要让客户在相关协议上签字。就能避免发生一些令大家不愉快的事。
二.躲避型
——与工作人员没有过多的沟通，不喜欢说话。
你不能跟他太近，也不能太远。这种顾客有很强的防备心理，总觉得你给的价钱会很高，或方案不合适。这样的顾客较为内向，刚开始交流时应该多和顾客聊天，聊一点感情方面的开心事，或者一些关于婚礼的其它话题。
熟络了过后找准时机就直接推荐方案，如果他犹豫或拒绝，再问他有什么顾虑，然后将他提出的顾虑解决。一旦他开始提自己的顾虑了，就可以问他想要什么样的婚礼了。那就能回到正常谈单流程了。
三.抱怨型
——觉得朋友的婚礼或看到的婚礼很多不喜欢。
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。客户在发泄时，千万不能否定他，应该肯定他，多吹捧和认可。你可以不断地点头，不时地说“嗯、啊”，并保持眼神交流。
让客户觉得你是在认真倾听，再慢慢切入婚礼谈单流程。但是不可夸大，应当以实际出发，客户会感受到你的真诚，就不会把你说的婚礼方案与她口中不喜欢的婚礼联系到一起。
四.挑剔型
——要求较多，对婚礼上的各个环节要求比较细。
要求多未必是件坏事，这样的客人才是真正的消费者，较为注重品质，策划师应将每个环节和项目都讲述的更加清晰。他们问什么问题就都给他介绍清楚吧，不然他会觉得你是在敷衍他。
也要注意自己的逻辑思维技巧，不能一直跟着他的思维走，要巧妙的把他问的问题化解为介绍自己的婚礼性价比和方案优势上。打消他的疑虑。
五.控制型
——领导、管理等身份，不希望别人了解自己太多情况。
这样的顾客为冲动型消费着，品质和服务可以打动顾客，建立信任感，抬高顾客的消费地位，降低自己的身份。但是一定要真诚，如果真的遇到客户问的问题你无法回答，那就大方承认好了。你要做的是让他对你有好感，让他感觉到真诚，肯定是更能打动他的。婚礼策划师培训
六.傲慢型
——怕被别人否认。
这类客户通常是盛气凌人、不可一世，拒人于千里之外。多认可顾客部分的想法和建议，婉转的将自己的想法传达给顾客建立信任。他不会轻易接受别人的建议，但一旦建立起信任他就会完全信任你。
他们比较在乎可控性，对婚礼的前期筹备和当天流程，都希望有很严谨的规划。我们可以把准备和安排以详细的表格呈现，而不是口头承诺，直至他完全满意为止。
有时候，也可以适当地采取激将法，刺激他的购买欲望和兴趣，可能会更容易促成交易。
七.白板型
——对婚礼的情况不是很了解。
这样的客户比较喜欢的是货比三家，在多家婚庆公司做对比。那么我们在讲婚礼创意时就不能浮夸，如果他觉得你骗他，他就会直接走掉。
自身的竞争优势，然后询问客户在对比和顾虑什么，再根据他的回答给他讲解我们自己家的优势。
从沟通开始的时候，一定也要做好服务，要做的面面俱到，让顾客觉得有价值。
八.型
——看的婚礼较多，了解的婚庆公司也多，自己又是单位的领导。
面对这类客户一定要充满自信。这样的客户，一定会问很多刁钻的问题，那么我们就只能以更战胜。客户比较，我们应当更加务实，把婚礼呈现的效果讲清楚，不要夸大。不要让他对婚礼抱有超出实际的期望，到时候如果没有达到预期效果，一定会说是你们公司不。
九.犹豫型
——考虑的事情比较多、做事没有主见。
这样的客户比较在乎效果，希望自己更特别，他更想要的是量身订制类型的婚礼。
我们应当在前期慢慢引导，挖出他的诉求。让他讲出自己对哪些方面有要求、对什么样的婚礼比较向往。在交谈中，根据他的诉求，给他讲解一些类似的订制婚礼案例，打动他。有时候，这类客户也是比较适合用激将法的交易。
对于谈单这块要学习的东西很多，谈单就是营销，它的知识点真是太多了，而且千变万化，没有定数。更准确的掌握和运用婚礼谈单技巧就显得尤为重要了！
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